お役立ちコラム

WEBサイトのコンバージョン率をアップする方法

CTAって知ってる?

CTA(Call To Action)というのは「閲覧者に撮ってもらいたい行動を呼びかける行動喚起」ということで、あなたのサイトの目的(コンバージョン)へ進んでもらうためのボタンやリンクのことで、次の行動へ進んでもらうためのアクションということですね。サイトの最終目的がサービスの申込であった場合、「このサービスに申し込む」というボタンが最終のCTAですが、実はサイト全体で考えると、最終CTAに繋がる、CTAがあったります。

 

ここで重要なのが、購買プロセスの認知

閲覧者が、あなたのサイトを訪問して、購買に至るまでの導線には、基本的に以下のプロセスが当てはまると言われています。俗にいう「AISAS」と呼ばれるプロセスなんですが、「A」(アテンション“認知”)、「I」(インタレスト”興味”)、「S」(サーチ”検索”)、「A」(アクション”行動”)、「S」(シェア”共有”)という順で、購入に至るまでの思考が進んでいくという考え方です。このプロセスに合わせて、行動喚起の対策をしていくと効果的であるということです。
私は、このプロセスはちょっと違和感があって、以下のように6段階で解釈を変えています。そして、サイトに流入してくる要因を考えてみると、以下のような状況が考えられます。

 

 

 

 

“認知”されなければ、存在自体を知らないということなので、認知された後は、あなたのサイトに流入してくる可能性があります。
ということは、サイトに流入してきた閲覧者の購買意識の状態に合わせて、コンバージョンまで誘導していくことが出来れば良いということになりますよね。

サイトでのCTAをどう配置するか

CTAは「次の行動へ進んでもらうためのアクション」ですから、“認知”後の購買プロセスの、どのポジションからでもコンバージョンに誘導できるようにCTAを配置すれば良いわけです。
どこに配置すれば良いかは、既にお分かりかもしれませんが、各購買プロセスの間ですね。

閲覧者毎の購買プロセスに合わせる方法

先までの、お話で理解されたと思いますが。閲覧者が、どの購買プロセスにいるかによって、求めるコンテンツが異なるし、そこからの先への誘導(CTA)も違ってきますよね。
サイトでは、この問題をどの様に解決すれば良いと思いますか?
“興味”のプロセスにいる人には、興味を更に深めて魅力的に感じてもらうコンテンツページへ、”情報収集”のプロセスにいる人は情報収集に有効なコンテンツページへ、直接、検索エンジンやSNSなどから訪問してもらえるのが最善の方法です。
この実現に必要なのが、SEOやSNSへの取組ということになります。コンテンツページ毎にSEOを意識してページを作成することで、それぞれの購買プロセスにいる人毎に、検索結果をコントロールするのです。SNSに関しても、購買プロセスを意識した投稿(や広告)を行って、マッチするコンテンツページへ誘導することで実現が可能になります。
言うのは簡単ですが。実際は、各購買プロセス毎に欲求の違う人を、100%該当するコンテンツページへ流入させるのは難しいですよね。
では、どうすれば良いでしょう。

グローバルナビゲーション・サイドバナー・フッターナビゲーションの活用

各購買プロセス毎に欲求の違う人を導くことは、難しいのですが、欲求に合う情報が存在していることを見せることは可能ですよね。そう、サイトで固定表示する、グローバルナビゲーション・サイドバナー・フッターナビゲーションなどが、有効なのです。
なにげなく、自分の言いたいこと、見せたいことだけに、集中してサイトを設計&制作してしまうと、この対応ができなくなってしまいます。まずは、グローバルメニューに盛り込むべきコンテンツを、それぞれの購買プロセスに合う様に意識して作成しましょう。サイドバナーなどの固定エリアも閲覧者が興味を持っていることを「選択」できるように設計して配置します。

 

 

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このように、サイトの各ページで固定されるエリアに、購買プロセス毎の意識レベルに訴える、言葉や画像などを配置しておくことで、各購買プロセス毎に欲求の違う人に「自分が求めている情報が、このサイトに存在している」ことを明示し、誘導することが可能になってきます。
あとは、それぞれのコンテンツページにCTAを配置して、コンバージョンまで誘導すれば、良いわけです。
このような設計に基づくサイトは、回遊率が上がり、コンバージョンへつながる確率も向上するでしょう。
あなたのサイトを「購買プロセス」の観点で、見直してみてはいかがでしょう。

執筆者

川端 俊之川端 俊之

FIRSTITPRO 代表
http://www.firstitpro.jp
28歳でソフトウェア会社を創業し経営者となり12年の間、食品物流会社、アートフラワーショップ出店などの経営実績を積み重ねる。中小企業のITコンサ ルティング経験は10年を超え、数々の企業のIT経営実現のアドバイス・インターネット活用したビジネス・業務のIT化など様々なコンサルティング実績を 持つ。 「日本の根底を支える50人以下の企業へ最良の経営とITを届ける」をポリシーに経済産業省推進資格ITコーディネータ資格認定者組織である FIRSTITPROを組織し現在に至る。
2008年ITコーディネータ(認定番号:0081722007C)

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