お役立ちコラム

続・ネットショップで売れていない方へ ~ 症状別に見る改善のヒント

 

前回、売れないショップの特徴=売れない理由について書かせて頂きましたが、今回はその続編です。前回のコラムでは売れない理由を

  • 商品ページの情報が不足している。
  • 返品や交換ができないため、顧客にとってリスクが高い。
  • ショップのデザインや構造・機能に凝りすぎている。
  • 誰が運営しているのかわからない。
  • 支払い方法が不便。
  • 特徴が無い、分からない。
  • そもそも商品力が無い。

と、原因の例で説明しましたが、今回は切り口を「症状」に例えて、解決への糸口の例を紹介させて頂きます。

【症状1】

リピート顧客にはある程度売れるが、新規顧客になかなか売れない

<オーナーの声>

自分でセレクトした商品をメーカーから仕入れ、独自ドメインサイトで販売しています。

とても良いものばかりでリピート率は高いのですが、新規ではほとんど売れません。

アクセス数は200ユーザー/日程度です。

 

<解決への糸口>

  • 写真は自社撮影していますか? 魅力的な写真で他社と差別化しましょう。
  • 商品説明やキャッチコピーは魅力を感じる言葉で書かれていますか? 閲覧者が「買いたい!」と思うような言葉で適切な説明を書いてください。
  • アクセスしてくる閲覧者の検索キーワードは売りたい商品と一致しますか? 売りたい商品に関係するキーワードで検索してくる閲覧者を一人でも多く集めましょう。
  • その商品は世の中に広く知られ必要とされている分野の商品ですか? いくら良いモノでも必要とされていない商品は売れません。

【症状2】

自社オリジナル商品が新規・リピートを問わず売れない。アクセス数も少ない。

 

<オーナーの声>

日本にほとんど無い食品を自社で製造し、独自ドメインとショッピングモールで販売していますがほとんど売れません。

添加物を使わず健康に配慮した商品で、幅広い年齢層へお薦めできます。

 

<解決への糸口>

  • 類似する商品に代替できますか? 代替可能な場合、代替品の代わりに見つけてアクセスしてもらう工夫、売りたい商品の強みを分かりやすく魅力的に表示する工夫、試してもらってからリピート化する仕組みの構築が重要です。
  • 世間で認知されているカテゴリーの商品ですか? 商品カテゴリー自体が新しいものの場合、広告等で商品を認知してもらうところからPRする必要があります。
  • 商品の素性は説明していますか? オリジナルの商品は、原材料、製造工程、関わっている人物などを細かく丁寧に説明することが重要です。
  • 利用者のレビューは記載していますか? 売れないからといって利用者のレビューを掲載しないことは致命的です。試食(試用)等で利用者の声を集め掲載しましょう。

【症状3】

アクセス数は多いのに売れる数が極端に少ない

 

<オーナーの声>

自社工場で製造した商品を独自ドメインで販売しています。日常使う品のためアクセス数はとても多いのですが購入者は一部のリピート顧客ばかりで量も思ったほど売れません。

工場併設の直売所には地元のリピート顧客が毎日訪れます。

 

<解決への糸口>

  • 送料や支払い方法の設定は適切ですか? 割高と感じる送料や、支払い方法の選択肢が少ない事は購入を諦める大きな原因です。他社を参考に適切に設定しましょう。
  • 既存顧客やオフライン顧客にPRしていますか? 再購入頻度と客単価を上げる工夫をしましょう。また、新規顧客へのPRと分ける事が重要です。
  • サイトが飽きられていませんか? 目新しさは重要です。顧客目線でサイトに何が必要なのか確認・検討し更新しましょう。

【症状4】

売上がだんだん下がってきた。

 

<オーナーの声>

アクセス数は維持できていますが、セール期間中以外は売り上げが下がりました。

商品についての問合せの後で購入につながる件数も減りました。

 

<解決への糸口>

  • 安売りセールを連発していませんか? 「セール待ち」の顧客ばかりになっている可能性を考え、商品が正規の価格の価値があることを丁寧に説明する商品ページを作りましょう。
  • 問合せ対応スタッフには商品やサイトのしっかりとした知識がありますか? 定期的にスタッフに自社商品やサイトを利用させることで顧客の立場を理解させましょう。
  • 返品や返金の対応が曖昧または厳しすぎることはありませんか? 顧客にとって不利益とならない適切な設定をしましょう。
  • 顧客に不安を感じさせていませんか? 情報が不足していたり見つかりづらかったりしないよう必要な情報を適切な箇所に掲載しましょう。

 

まとめ

 

売れない理由や売れなくなっていく理由は、一つではなく複数あることが多いです。どうして売れないのかを考えるとき、自社のショップサイトを客観的に見て、使って、どこに原因が有るかを探ってみることが重要です。そのとき、担当者や経営者ではどうしても客観視がしづらいので、他の誰か(自社ショップサイトを良く知らない身内の人など)にお願いして感想を聞いたり、専門家のアドバイスを聞くと良いでしょう。

 

原因でありそうな箇所は複数見つかるはずです。見つけたら、①解決した時のインパクトの大きさ ②解決までのコスト を考慮して、原因に優先順位を付け、解決へ向けて短いサイクルでPDCAを回し、少しずつ改善していくことが目標達成への近道です。

 

「売れない理由」をひとつでも多く「顧客が選ぶ理由」に変え、売り上げを伸ばしていきましょう!

売れなくて困っているネットショップ運営者の改善のきっかけに少しでもなれれば幸いです。