ICT活用企業紹介

B2B商談効率化営業ツール「WEB+モバイル活用」

日配食品製造・卸業(X社)

当社は、自社工場で製造した日配食品を、主に食品スーパーチェーンへ販売している。とりわけ営業には力を注ぎ、販路拡大に伴い、地域では大きなシェアを獲得しており、自社で所有する製造工場を3工場持つまでに成長した。JAS有機認証取得、ISO9001認定の優良企業である。

 

ここまで成長するには、積極的な工場のオートメーション化とICT活用の成功が一翼を担っているといえるだろう。各食品スーパーチェーンとの電子受発注取引(EOSシステム化)から受発注処理・製造管理・仕入売上在庫管理など様々なシステム化に取り組んできた。このICTへの取り組み姿勢も、会社の信頼性を上げると同時に、社内の生産性・正確性の向上に効果を存分に発揮している。

 

そんな中、さらなる顧客満足と、売り上げ向上を目指し、営業力強化のツールとしてWEB+モバイル活用にも積極的に取り組んでいる。

「マーケティングシート」活用で営業力強化に取り組む

まず、営業力強化の取り組みとして、営業スタッフ約10名での知識レベル・顧客対応レベルの統一と向上を図るための取り組みとして、「マーケティングシート」を活用した。

 

マーケティングシートとは、2部構成になっており、「商品を説明する、伝える」ことを目的としたシート1と、「顧客を商品の注文へと行動させる」ことを目的としたシート2の2部構成である。当社では、取り扱い商品約100商品について、全てマーケティングシートを作成し営業部の新人から管理職まで知識ベースを統一するとともに、顧客へのセールレベルまでも共有することから始めた。どの営業マンが顧客と話をしても、高レベルでの商品知識を持ち、顧客の要望に対応可能なレベルまで磨き上げたのだ。

 

新規商品が開発されると、営業会議ですべての営業スタッフが「マーケティングシート」の制作にかかわり、アイデアを出し合いながら商品説明・顧客へのアプローチ方法を共有していく。既存商品との関連やミックス・差し替えのアプローチなども、固有の情報としてマーケティングシートに追加。更に「マーケティングシート2」は顧客別に作成している。

 

この取り組みにより、既存客との信頼関係も向上し、商品の取引の継続性も向上、新規商品のアプローチなども顧客を満足させるものとなり、売上向上・販路拡大の大きな武器となった。

 

マーケティングシート
マーケティングシート

 

商談効率化ツールとして「WEB+モバイル活用」に取り組む

さらなる顧客満足の向上、商談の効率化のツールとして、取り組んだのが「WEBサイト」を営業ツール化することである。

 

これまでのWEBサイトは、取引先が訪問した際に、会社の概要や特徴、保有機械設備・衛生情報・社歴・信用情報などを掲載した、いわゆる会社案内のサイトであった。取引先が見ているかどうかも分からないまま、ただそこにホームページが存在していた状況である。

 

このような状況から、なぜWEBサイトを営業ツールとして活用しようと思ったのか?

 

それは、通信の高速化・低価格化とモバイルの発達という環境の変化により簡単に低予算で実現できることが分かったからだ。

 

商談の際、今までは営業スタッフが個別に商品ファイルなどの重たい資料を持ち歩いていたのが、現在ではiPadと手帳という軽装備になった。WEBサイトにはすべての商品情報と商品詳細を掲載し、その他、商品を使用したレシピ情報なども掲載している。

 

商品カタログとしての活用であるが、WEBサイトで一元管理していることと、商品情報を商談時に取引先に見せて、商談が終了して再度、取引先が商品を検討する際もWEBサイトを閲覧するケースが多くなったという。

 

WEBサイトの情報にiPadでアクセス
WEBサイトの情報にiPadでアクセス

 

当社では、マーケティングシートによる統一された営業レベルのベースに加え、「WEB+モバイル」を活用した営業ツールを武装することで、取引先との商談もスムーズになり、これまでよりも商談成立の確率が確かに上がったということである。

 

現在、このWEB+モバイルを活用して、定型取引以外の商品の注文などを、商談現場から本部に発注できる仕組みに取り組んでいる。

 

さらなる、営業力強化への取り組みである。